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Red Hat a récemment révisé son programme partenaires, incluant pour la première fois un statut d’apporteur d’affaires dans son réseau de ventes indirectes. Ce changement vise à intégrer les partenaires historiques dans la fourniture de solutions qu’ils ne maîtrisent pas technologiquement.
Un programme partenaire modulaire
Avec sa distribution Enterprise Linux, son PaaS OpenShift et sa plateforme d’automatisation Ansible, Red Hat offre une gamme variée de solutions, souvent commercialisées par différents profils d’acteurs. Pour optimiser son réseau de ventes indirectes, la filiale d’IBM a lancé le Red Hat Partner Experience (PEX) à l’échelle mondiale en juillet. Ce programme modulaire est conçu pour mieux s’adapter aux divers métiers de l’écosystème de l’éditeur.
Des statuts d’apporteur d’affaires et de revendeur cumulables
Les niveaux de labellisation proposés aux partenaires de Red Hat demeurent inchangés, à savoir « Ready », « Advanced » et « Premier ». Cependant, une évolution majeure est l’introduction de trois modules pour chacun de ces niveaux : « Distribution » (pour les grossistes), « Resell » (pour les revendeurs) et « Sell With ». Ce dernier module formalise le statut d’apporteur d’affaires, qui peut maintenant être combiné avec le statut de revendeur. Cela permet à Red Hat de reconnaître la capacité d’un partenaire à influencer une affaire, même si la transaction s’effectue avec un autre partenaire.
Impliquer les partenaires historiques dans OpenShift
« L’évolution de Red Hat, en particulier avec OpenShift, a modifié notre façon de travailler avec nos partenaires. OpenShift est une technologie complexe et les compétences requises pour servir les clients ne sont pas toujours accessibles à nos partenaires historiques issus de l’infrastructure. Cependant, ils sont capables de détecter des opportunités, et c’est un travail que nous reconnaissons », souligne Jean-Christophe Poncet, directeur des partenariats et des alliances chez Red Hat France.
Rendre l’apport d’affaires rémunérateur
Actuellement, l’éditeur ne compense l’apport d’affaires que par l’octroi de points. Ces points permettent aux partenaires de progresser dans le programme ou d’obtenir des budgets pour concevoir des POC. En l’absence de récompenses financières directes, cela n’intéresse principalement que les partenaires qui sont aussi revendeurs (statut Resell). Red Hat est conscient de cette lacune et envisage d’instaurer un système de rémunération monétaire pour le statut « Sell With » dans un avenir proche.
Modification du mode de calcul des marges
Pour aligner davantage le programme avec les profils de ses partenaires, Red Hat a modifié le mode de calcul des marges pour ceux ayant le statut « Resell ». Désormais, les marges sont calculées par tranche de 25 000 $ (environ 23 000 €) d’acquisition de licences, et non plus sur l’ensemble des achats. De plus, un système de gain de points, introduit récemment, est également pris en compte dans l’évolution des partenaires « Resell » au sein du programme. « Un partenaire qui accumule des points en obtenant des certifications, même avec des ventes de licences relativement faibles, y trouvera son compte », précise Jean-Christophe Poncet.
Accessibilité pour les fournisseurs de services cloud
Il est important de noter que la nouvelle version du programme partenaires de Red Hat n’est pas encore accessible aux fournisseurs de services cloud, dont une cinquantaine collaborent avec l’éditeur en France. L’accès devrait être ouvert dès le début de l’année prochaine.
